Потребитель – это субъект рынка, конечный получатель продукта/услуг любой компании и источник получения прибыли. Именно поэтому изучение потребительского поведения является достаточно востребованным направлением в маркетинге. Оно позволяет понять мотивацию клиента от момента зарождения мысли о походе в магазин до непосредственного выбора товара и его оплаты. Иными словами, потребительское поведение можно назвать физиологией покупки – дисциплиной, изучающей предпочтения, рациональные и иррациональные факторы, стимулы в процессе шопинга. Эти знания помогут выработать оптимальные механизмы регулирования спроса на Ваш продукт/услугу.
Процесс изучения поведения покупателей включает в себя:
1. сегментацию (выделения целевой аудитории товара/услуги/фирмы по группе критериев);
2. создание детализированного портрета потребителя (собирательного образа типичного потребителя конкретных товаров/услуг/марки, выявление характеристик, отличающих его от аудитории других сегментов рынка);
3. анализ моделей поведения потребителей.
Мы выделяем три базовых стратегии поведения покупателей:
избирательная (покупатели, относящиеся к этой категории, внимательно подходят к процессу шопинга: планируют свои расходы, уделяют внимание множеству факторов, пытаясь получить максимум информации о товаре. Характерные доминанты: ориентация на строгий баланс цены и качества, слабая подверженность воздействию рекламы);
эмоциональная (ее представители склонны к совершению спонтанных покупок, максимально подвержены влиянию механизмов маркетингового продвижения товаров (реклама, акции, бренды), совершают покупки исходя из настроения, любопытства, соотношение цена-качество желательно, но не обязательно – готовы переплачивать);
устоявшаяся (для данного типа потребителей характерен консервативный подход в совершении покупок: привычный магазин, шаблонный набор товаров и услуг. Наиболее сложная для маркетологов аудитория, которую трудно переубедить попробовать что-то новое и отойти от традиционных решений).
Перечень возможных моделей (стратегий) поведения гораздо шире (семейная, экономичная, комбинрованная и др.). Выявить какая стратегия или их сочетание присущи реальным и потенциальным клиентам Вашей компании возможно при более детальном изучении поведения в разрезе конкретного товара/услуги/марки. Специалисты департамента маркетинговых исследований ИНСОМАР помогут Вашему бизнесу получить эти знания и применить их на практике. Для этого мы применяем:
формализованные опросы реальных и потенциальных потребителей;
качественные методики (фокус-группы, глубинные интервью, холл-тесты, включенное и невключенное наблюдение);
метод «персона покупателя».